| Тема |
Содержание |
Методы |
Результаты |
| Введение в тренинг |
Введение в тренинг
- Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге;
- Правила работы на тренинге;
- Выявление приоритетов участников;
- Основное внимание уделяется специфике работы с возражениями в АТП, Производства.
|
- Мозговой штурм;
- Сообщения тренера;
- Индивидуальные выступления.
|
- Подготовка группы к эффективной работе в тренинге;
- Запуск групповой динамики;
- Выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга;
- Формирование базовых понятий.
|
| Работа с возражениями |
- Возражения и отговорки;
- Основные причины возникновения возражений;
- Матрица возражений;
- Техника определения ложных возражений и отговорок;
- Типичные ошибки продавцов на этапе работы с возражениями.
|
- Мини-лекция;
- Работа в малых группах;
- Просмотр учебного видео;
- Групповая дискуссия;
- Модерация на тему Возражений.
|
- Законы обмена уступками;
- Изменение отношения участников тренинга к возражениям;
- Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов.
|
|
Работа с ложными возражениями/отговорками
- «Есть поставщик»;
- «Ничего не надо, мы все купили»;
- «Используем более дешевый аналогичный товар»;
- «Оставьте прайс, я посмотрю…»;
- «Наша техника привыкла к Бренду-конкурента»;
- «Механик не хочет другой бренд».
|
- Инструменты по работе с отговорками:
- Трехшаговая техника,
- А что если… выгода клиента,
- Проблема Клиента - Наше решение;
- Коллекция лучших наработок по отработке отговорок;
- Как правильно говорить о конкурентах;
- Приемы и техники «отработки конкурентов»;
- Способы «отстройки от конкурентов».
|
- Проблематизирующее упражнение;
- Мини-лекция;
- Отработка навыка работы с отговорками в тройках («колесо возражений»);
- Работа с кейсами эмоциональных сопротивлений.
|
- Понимание, как работает закон обмена уступками при работе с эмоциональными сопротивлениями;
- Формирование отношения участников тренинга к отговоркам;
- Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными отговорками клиентов.
|
|
Работа с рациональными возражениями
- «Заливаем только оригинальные СМ, ОЕМ-производителей»;
- «Используем только, то что прописано в регламенте»;
- «В ваших СМ нет допусков на нашу технику»;
- «Пробовали, не понравилось, масло горит, расход большой;
- По анализу МИЦ ГСМ у вас расхождения от заявленных характеристик.
|
- Инструменты по работе с рациональными возражениями;
- Перевод негатива в позитив;
- Составление "формуляра основных возражений";
- Коллекция лучших наработок по отработке типичных возражений;
- Работа с убеждениями клиентов.
|
- Мини-лекция;
- Работа в малых группах над разработкой ответов;
- Аукцион лучших ответов на возражения;
- Просмотр учебного видео;
- Групповая дискуссия;
- «Шнуровка» по рациональным возражениям;
- Формализация результатов;
- Видеоанализ.
|
- Отработка навыка быстро отрабатывать рациональное возражение;
- Формализация лучших ответов на возражения для корпоративной книги продаж;
- Понимание собственных ошибок и индивидуальных зон развития.
|
|
Работа с возражениями возникшими в результате изменения рыночной ситуации
- «У вас (дилера) Дорого, поищу дешевле»;
- «Газпромнефть-Дорого!»;
- «Есть более интересные бренды»;
- «Импортные масла по такой же цене»;
- «У вас нет на остатках нужного ассортимента»;
- «Наш поставщик организовал свой склад у нас на территории, это удобно»;
- «Уже проводили тестовые заливки ваших масел, не понравилось».
|
- Технология сбора и анализа новых или нетипичных возражений;
- Создание вариантов работы с возражением:
- «Сейчас кризис, нам ничего не надо»,
- «Сейчас не сезон»,
- «У нас ваш товар не спрашивают»;
- Цена – истинное или ложное возражение;
- Правила работы с ценовыми возражениями;
- Технология торга и правила работы со скидками;
- Переговорные методы работы с истинными ценовыми возражениями.
|
- Мини-лекция;
- Работа в малых группах над разработкой ответов;
- Аукцион лучших ответов на возражения;
- Упражнение «Плохо-Хорошо»;
- Групповая дискуссия;
- «Шнуровка» по ответам на возражения;
- Способы работы с возражениями клиентов (разбор конкретных примеров из практики участников).
|
- Отработка навыка эффективно отрабатывать возражения связанные с финансовым кризисом;
- Формализация лучших ответов на возражения для корпоративной книги продаж;
|
|
Аргументация собственного предложения
- NOAK;
- TBN;
- ZDDP;
- MRV;
- CV-технология;
- Экономический смысл перехода на ГПН;
- Аргументация парного сравнения.
|
- Техники убеждения;
- Основные принципы и правила аргументации;
- Аргументация основанная на цифрах;
- Аргументация основанная на наглядных фактах;
- Как убеждать тех специалистов через кривую Герси-Штрибека;
- Аргументация с учетом особенности пака техники клиента и его убеждений;
- Уловки конкурентов для повышения тех характеристик своих продуктов.
|
- Мини-лекция;
- Проблематизирующее упражнение «Нас устраивает Красный Бренд»;
- Мини-лекция;
- Отработка навыка работы по аргументации в тройках («колесо возражений»);
- Работа с кейсами по аргументации собственной позиции.
|
- Знание технологии аргументации и основных принципов;
- Готовые шаблоны аргументов, «заточенные» по компанию и ситуацию.
|
|
Завершение сделки/Дожим |
- 5 эффективных техник мягкого закрытия сделок;
- Изучение основных сложностей при завершении продажи;
- Получение «ДА» клиента;
- Подведение итогов;
- Заключение договора.
|
- Работа в малых группах;
- Соревнования на лучший вариант завершения продаж;
- Групповая дискуссия.
|
- Наработанные варианты завершения сделок;
- Умение красиво и с достоинством, завершать продажу;
- Эффективное подведение черты под презентацией и выход на заказ.
|
