ЭФФФЕКТИВНЫЕ B2B ПРОДАЖИ

1. Вступительная часть.

Вступление

Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.

Установление групповых норм

«Здесь и теперь», «конфиденциальность», «физическая закрытость», «активность», «искренность»,  «конструктивная обратная связь».

Выбор формы обращения

В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты - вы» или по имени – отчеству «ты - вы».

Высказывание ожиданий от работы

Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.

2. Понятие B2B продажи

Определение B2B продаж

• Что такое B2B продажа?
• Почему необходимо выделять отдельно B2B продажу?
• Работают ли технологии обычных активных продаж в ситуации B2B продажи?
• Насколько оправдано применение техник простых продаж относительно корпоративных?
• Помогает ли опыт в обычных продажах или наносит непоправимый вред?
• Что не работает в B2B продажах?
• Почему B2B более сложные, чем обычные активные продажи?

Критерии сложных B2B продаж

• Как отличить сложную продажу от простой?
• Основные критерии сложной B2B продажи.

3. Различия в покупательском поведении потребителей и организаций.

Классификация покупателей, в зависимости от рынков на которых они действуют

Основные типы покупателей:

• Характеристика покупателей потребительского рынка;
• Характеристика покупателей делового рынка.

Отличительные особенности в покупательском поведении.

Основные параметры сравнения:

Основные параметры сравнения:

• По численности;
• По уровню колебания спроса;
• Профессиональная подготовка;
• Характеристика отношений;
• По сложности.

4. Характеристика покупательского поведения организации.

Три составляющие покупательского поведения организаций (ППО)

• Процесс - фактор «как»: тип сбора информации, ее оценки, анализа и принятия решения, которое имеет место по мере того, как закупающая организация двигается к принятию решения;
• Содержание - фактор «что»: критерии выбора, используе­мые на различных этапах процесса различными участниками груп­пы, принимающей решение;
• Структура - «кто»: кто участвует в процессе приня­тия решения, и каковы их конкретные роли.

Подробно разбирается содержание каждого фактора.

Факторы, влияющие на покупательское поведение организации

• Класс покупки - существующий опыт и знания покупателя классифицируют покупательское поведение по трем типам решений:
• простые повторные покупки,
• модифицированные покупки,
• новые задачи.

Как стратегии продаж отражают различия в поведенческих моделях покупателя и характерис­тиках каждого типа покупательского решения;

• Тип продукта - в основе этой классификации лежит подход потребителя: раз­личия в использовании продукта обусловливают разное поведе­ние организаций при покупках;
• Важность покупки - покупка воспринимается важной для покупаю­щей организации, когда ее стоимость высокая, расходы из-за при­нятия неправильного решения, например из-за не выпущенной продукции, также высокие и когда велика неопределенность в отношении альтернативных предложений. В таких ситуациях мо­гут быть задействованы многие сотрудники из различных уровней организации, а процесс может быть длительным, поскольку тре­буются продолжительные исследования и анализ полученной ин­формации.
• Как правильно учесть все составляющие, которые влияют на принятие решения о сотрудничестве.

5. Особенности работы продавца в условия B2B продаж.

Соотношение фаз покупки с этапами продаж

• Почему эта связь так важна? Ведь важна ясность в действиях по продаже, а не в действиях клиента при покупке? В делах — все наоборот. Стратегия продаж, не идущая в ногу с решениями покупателя, неизменно потерпит неудачу. Чем лучше менеджер понимает процесс покупки, и чем больше стратегия продаж опирается на этапы покупки, тем более реалистичной и эффективной стратегия будет.
• 8 фаз покупки. Конкретные действия продавца в каждой из фаз.

Учет влияния класса покупки (КП)

• Как влияет класс покупки на покупки организации.
• Метод анализа класса покупки. Действия продавца в зависимости от КП, если:
• Компания продавца является поставщиком;
• Компания продавца не является поставщиком.

Учет влияния типа продукта на ППО

Что дает знание типа продукта, который покупает организация клиента?

• Состав сотрудников, которые участвуют в процессе принятия решения, как правило, меняется в зависимости от типа продукта;
• Процесс принятия решений обычно замедляется и становится более сложным по мере того, как тип продукта изменяется в следующей последовательности:MRO — компоненты — материалы   — предприятие и оборудование;
• Другие особенности.

6. Стратегия работы с лицами, влияющими на покупку.

Кто принимает решения?

• Выявление всех ключевых фигур сделки согласно вашей цели продаж;
• Две основных ошибки менеджера на этом этапе.

Роли и люди

• Неважно, сколько людей вовлечено в принятие решения о покупке, и неважно, каковы их официальные полномочия в организации, — в каждой, даже самой сложной продаже имеются одни и те же роли закупщиков.
• Люди, играющие эти роли, число которых может быть больше чем ролей — являются ключевыми фигурами, которые мы называем лицами, влияющими на покупку, или закупщиками;
• Четыре основные роли и их характеристика;
• Стратегия работы с каждой ролью.

Планирование работы

• Постановка цели встречи с клиентом;
• Концепция «заказ – продвижение – продолжение - отказ»;
• Инструменты диагностики результативности продаж (анализ встреч, анализ исполнителей, анализ различий);
• Составление календарного плана продаж.