|
Этапы |
Содержание |
Методы |
Результаты |
|
Введение в тренинг |
- Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге;
- Правила работы на тренинге;
- Выявление приоритетов участников;
- Основное внимание уделяется специфике технологии продаж компании «Заказчика».
|
- Мозговой штурм;
- Сообщения тренера;
- Индивидуальные выступления.
|
- Подготовка группы к эффективной работе в тренинге;
- Запуск групповой динамики;
- Выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга;
- Формирование базовых понятий.
|
|
Планирование продажи |
- Схемы составления «длинного списка»;
- Техники фильтрации КБ и сбора информации о потенциальных клиентах;
- Постановка цели общения, разработка стратегии, определение оптимальной тактики.
|
- Проработка схем построения технологий продаж;
- Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в продажах.
|
- Видение продажи как последовательности действий, изменяющих состояние клиента.
|
|
Эффективная коммуникация |
- Создание позитивного настроя на достижение целей контакта;
- Барьеры передачи информации;
- Выход на нужный контакт.
|
- Упражнения на применение технологий общения в продажах;
- Мини-лекции;
- Обсуждение в группе.
|
- Повышение компетенции участников в вопросах установления первичного контакта и сбора информации.
|
|
Вступление в контакт |
- Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт;
- Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного дня конкретных переговоров;
- Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты продажи.
|
- Ролевые игры;
- Работа с раздаточным материалом;
- Видеоанализ;
- Мини-лекции и групповые обсуждения.
|
- Создание правил по установлению контакта;
- Создание списка фраз, которые можно использовать для вступления в контакт;
- Понимание своих сильных и слабых сторон;
- Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них.
|
|
Технологический цикл продажи - общий |
- Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности.
- Упражнения на отработку продажи по ТЦП.
- Технологии внедрения и разработки крупных клиентов;
- Планирование продажи.
|
- Мини-лекции и групповые обсуждения;
- Ролевые игры.
|
- Видение общей последовательности действий в продаже.
- Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации.
|
|
Телефонные коммуникации |
- Умение общаться по телефону – залог успеха современной компании;
- Сравнительные характеристики телефонных переговоров и личных встреч;
- Договоренность о встрече по телефону или как перейти к личному контакту.
|
- Разыгрывание сцен общения по телефону и съемка на видео Интерактивные упражнения: «Карта продаж», «Внимание, клиент!»;
- Работа над упражнениями в раздаточном материале;
- Разбор учебного и художественного видео.
|
- Отработка профессиональных навыков телефонного общения.
|
|
Переговоры с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР) |
- Приёмы начала переговоров;
- Управление вниманием клиента;
- Выявление индивидуальных потребностей клиента.
|
- Ролевая игра;
- Видеоанализ;
- Работа в малых группах;
- Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными.
|
- Готовые схемы общения, отражающие специфику услуги, ситуации, должности собеседника;
- Навык создавать по аналогии такие же алгоритмы;
- Отработка собственных алгоритмов работы в реальной практике.
|
|
Определение истинных мотивов клиента |
- Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам;
- 6 торговых потребностей клиента;
- Техника активного слушания;
- Отработка техник задавания вопросов;
- Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
- Технология «длинных продаж».
|
- Ролевая игра;
- Видеоанализ;
- Мини-лекция и обсуждение типичных потребностей клиентов;
- Работа в парах;
- Отработка техник выявления потребностей клиента.
|
- Навыки подстройки под клиента;
- Проработанный список торговых потребностей различных ЛПР в структуре Клиента;
- Умение «чтения» потребностей клиента.
|
|
Презентация своих предложений |
- Техника «Характеристика –Преимущества - Выгода»;
- Сегментация ЛПР по потребностям, адаптация презентаций под сегмент;
- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция);
- Подход «AIDA» (Презентация-исследование).
|
- Мини-лекция - 3 вида презентаций, цикл принятия решений;
- Упражнение на задавание вопросов «Кто я?»;
- Работа с упражнениями в раздаточном материале;
- Разбор видео-кейсов.
|
- Способность перевести повествовательную презентацию в вопросы;
- Умение аргументации собственного предложения;
- Навык презентовать клиенту именно преимущества, выгоду, а не свойства и характеристики товара.
|
|
Работа с возражениями |
- Составление "формуляра основных возражений";
- Техника определения ложных возражений;
- Техники работы с эмоциональными возражениями;
- Инструменты по работе с рациональными возражениями;
- Результативная аргументация - принципы работы и готовые схемы.
|
- Мини-лекция;
- Работа в малых группах;
- Просмотр учебного видео;
- Мозговой штурм на создание картотеки типичных возражений и удачных ответов на них с помощью алгоритма ответа на возражения;
- Отработка навыка работы с возражениями в тройках («колесо возражений»).
|
- Законы обмена уступками;
- Стратегии конфликта, противоборства и сотрудничества;
- Изменение отношения участников тренинга к возражениям;
- Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов.
|
|
Завершение сделки |
- Завершающие фразы:«Если, Когда, Получите, В результате»;
- Изучение основных сложностей при завершении продажи;
- Получение «ДА» клиента;
- Подведение итогов;
- Заключение договора.
|
- Работа в малых группах;
- Соревнования на лучший вариант завершения продаж;
- Групповая дискуссия.
|
- Наработанные варианты завершения сделок;
- Умение красиво и с достоинством, завершать продажу;
- Эффективное подведение черты под презентацией;
- Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил.
|
