Маркетинг и Управление продажами

УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА. СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ


Целевая аудитория:
Руководители отделов продаж, коммерческие директора, руководители направлений сбыта
Цели и результат:
  • Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации каналов сбыта, систематизировать их в представлении руководителей;
  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.
Методы проведения:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий. Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности): • 40% теоретический материал; • 30% упражнения, кейс-стади; • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара.
Содержание программы

Тема

Формы работы

Ожидаемый результат

1.   Стратегия продаж компании

  • Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж;
  • Критерии выбора стратегий дистрибуции;
  • Конкурентное преимущество при работе с партнерами;
  • Как работает стратегия маркетинга и стратегия продаж, условия начала работы стратегии маркетинга;
  • Распределение стадий процесса продажи;
  • Основные функции посредников как для клиентов, так и для производителей.
  • Мини-лекция;
  • Упражнение «Цели - стратегии»;
  • Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
  • Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании;
  • Экспертные комментарии ведущего.
  • Повышение компетенции участников в вопросах сопоставлении целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта;
  • Понимание критериев эффективности работы партнеров.

2. Анализ каналов продаж

  • Критерии оценки регионов;
  • Способы оценки регионов;
  • Сегментация клиентской базы, схемы и варианты;
  • Составление паспорта города, региона, России;
  • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность; 
  • «Сквозная сверка» региона/рынка  по ёмкости;
  • Каналы сбыта: дистрибьюторы, ТТ, сетевые магазины, Оптовый канал, конечные клиенты;
  • Оценка  работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.
  • Различные подходы к выставлению плана продаж или как сделать так, чтобы план выполнялся?
  • Мини-лекция;
  • Упражнение «Клиентская база»;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Упражнение «Три территории»;
  • Мини-лекция;
  • Экспресс-тест на закрепление материала.
  • Разработка критериев и оцифровка выбора сегментов клиентской базы;
  • Понимание преимуществ работы с сегментированной КБ;
  • Умение организовать сегментированную КБ  в регионе;
  • Осознание различных схем выставления плана продаж в регионе.

3. Этапы взаимодействия с дистрибьютором

  • Цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»;
  • Цель 2 – «Выполнение плана продаж»;
  • Цель 3 – «Продажа пакетного предложения в ТТ»;
  • Цель 4 –«Всё внимание на потребителя»;
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе;
  • Варианты трейд-маркетинговых акций  на каждом этапе взаимодействия.
  • Мини-лекция;
  • Экспресс-тест на закрепление материала;
  • Мини-лекция;
  • Экспресс-тест на закрепление материала;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Упражнение «Работа с дистрибьютором»;
  • Обсуждение результатов;
  • Экспертные комментарии ведущего;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов.
  • Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
  • Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
  • Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе.

4. Развитие отдела продаж

  • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора;
  • Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж;
  • Эффективные стратегии развития отдела  продаж;
  • Инструменты управления отделом  на каждом этапе его развития;
  • Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе;
  • Основные ошибки и их решение;
  • Построение управляемой системы продаж;
  • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
  • Мини-лекция;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Упражнение «Этапы развития ОП»;
  • Обсуждение результатов;
  • Экспертные комментарии ведущего;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов.
  • Знание этапов развития ОП;
  • Умение оценить важнейшие зоны развития в ОП;
  • Понимание инструментов управления ОП; дистрибьютора
  • Владение решением типичных ошибок при управлении ОП.

5. Понимание потребностей дистрибьютора

  • Цели и задачи, стратегии работы;
  • Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность;
  • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты;
  • Мотивация - от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов;
  • Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.
  • Мини-лекция;
  • Упражнение «Вы дистрибьютор»;
  • Общее обсуждение результатов;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Кейс «Программы мотивации дистрибьюторов»;
  • Обсуждение результатов;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов.
  •  Разработка мотивов дистрибьютора и  программ его мотивации.

6. Управление лояльностью дистрибьютора

  • Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов;
  • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании;
  • Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ;
  • Результативность и получение обратной связи от программ;
  • Дистанционный контроль внедрения программ.
  • Мини-лекция;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение; результатов;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Общее обсуждение результатов;
  • Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.

7. Как встать на полку в розничную сеть?

  • Форматы розничных сетей;
  • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»;
  • Что нужно сетевому ритейлеру?
  • Критерии оценки работы менеджера по закупкам;
  • Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты;
  • Формирование уникального торгового предложения для сети;
  • Эффективность работы с сетями;
  • Маркетинговые акции и ценообразование;
  • Навыки менеджера по работе с сетевой розницей.
  • Мини-лекция;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Общее обсуждение результатов.
  • Понимание потребностей РТС;
  • Знание критериев оценки поставщиков и производителей;
  • Алгоритм  оптимального входа в РТС;
  • Варианты трейд-маркетинговых акций для РТС.

8. Управление каналами продаж

  • Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи;
  • Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей;
  • Скидки – назначение, результативность, когда они работают.
  • Мини-лекция;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Общее обсуждение результатов.
  • Умение управлять и контролировать продажи в различных каналах продаж.

9. Маркетинговое управление продажами

  • Виды акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность;
  • Схемы акций для  продвижения товара по различным каналам сбыта;
  • Инструменты повышения результативности с учетом специфики канала сбыта;
  • Методики разработки акций и готовые решения.
  • Мини-лекция;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Общее обсуждение результатов.
  • Понимание механизма создания акций;
  • Готовые схемы маркетинговых акций направленные на различные цели.
Количество часов в программе: 2 дня (16 академических часов).

Заказать тренинг