Маркетинг и Управление продажами

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: ПРИНЦИПЫ И ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ


Целевая аудитория:
руководители отделов продаж, коммерческие директора, руководители направлений сбыта.
Цели и результат:
  • Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей;
  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.
Методы проведения:
Распределение времени в структуре (формула эффективности): • 30% теоретический материал; • 40% упражнения, кейс-стадии; • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников на тему тренинга.
Содержание программы

Тема

Формы работы

  1. Клиентская база – каналы сбыта, территории продаж:
  • виды каналов;
  • методы составления «длинного списка» клиентов и переписи КБ;
  • методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации);
  • выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией.
  • Мини-лекция;
  • Проблематизирующее упражнение «Рынок»;
  • Общая дискуссия и мини-лекция;
  • Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями.
  1. Принципы управления продажами на территории:
  • определение целевого сегмента клиентов и разработка критериев оценки;
  • два подхода в планировании «Надо» и «Рынок»;
  • экономический эффект от грамотного сегментирования;
  • технология работы с информацией о регионе;
  • ключевые показатели - анализ динамики продаж, анализ притока-оттока клиентов - причины, выявление ассортиментных/сервисных/предпочтений клиентов и т.д. (что и как анализировать для успешной работы).
  • Мини-лекция;
  • Упражнение «Три территории»;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании.
  1. Структура отдела продаж
  • 3 этапа развития ОП, схемы развития материальной мотивации, технологии работы;
  • рычаги управления продажами на каждом этапе его развития;
  • построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора;
  • изменение рынка-изменения структуры ОП, этапы развития  технологий продаж;
  • показатели эффективности работы, регламентация основных процессов;
  • контроль и нормирование: воронка продаж, КПД, стандарты в технологии;
  • пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности;
  • выбор наиболее подходящей технологии продаж;
  • контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов.
  • Мини-лекция;
  • Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании;
  • Экспертные комментарии ведущего;
  • Работа в МГ, презентация наработок;
  • Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями.
  1. Выбор стратегии работы в конкретном регионе (учет специфики)
  • цели компании-цели отдела продаж;
  • превращение стратегических целей в тактические и оперативные;
  • принципы установления результативных отношений с клиентами;
  • ежегодный план действий: Составление собственных планов на определенный период (до конца года).
  • Мини-лекция;
  • Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
  • Экспресс-тест на закрепление материала.
  1. Маркетинг отношений с корпоративным клиентом:
  • работа с клиентами конкурентов, переключение на нашу компанию: основные возражения и трудности;
  • формирование лояльности клиентов, удержание клиентов;
  • схемы мотивации/стимуляции каналов сбыта;
  • работа с труд коллективом, HR-служба, руководители – административный ресурс.
  • Мини-лекция;
  • Разбор кейсов и примеров из лучших бизнес-практик;
  • Работа в МГ, презентация наработок.
  1. Функция «Планирование» в деятельности руководителя ОП:
  • представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях;
  • критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART в ОП;
  • трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача»;
  • технология постановки задач.
  • Упражнение «Цели продаж»;
  • Упражнение «Илья Муромец»;
  • Работа в мини-группах на анализ упражнения;
  • Работа с кейсом из бизнес-практики ОП.
  1. Ключевые компетенции руководителя ОП:
  • как определить свой стиль управления и повысить его эффективность;
  • ситуативное руководство в управлении опытными сотрудниками;
  • девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками.
  • Мини-лекция;
  • Тестовое упражнение;
  • Кейс «3 сотрудника»;
  • Работа с раздаточным материалом.
  1. Функция «Контроль» в работе руководителя:
  • введение модели контроля;
  • способы формулирования эталонов для сравнения;
  • демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований;
  • технологии обратной связи.
  • Мини-лекция;
  • Индивидуальная работа по постановке Задач и выборе формы контроля;
  • Анализ кейсов из рабочей практики участников.
Количество часов в программе: 2-3 дня (16-24 академических часов).

Заказать тренинг