ЭФФЕКТИВНЫЕ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ

Для руководителей и сотрудников

Результат для участников:

• Имеют комплексное, углубленное представление о видах переговорах и разнообразных переговорных сценариях;
• Четко осознают собственные успешные и неуспешные переговорные стратегии;
• Знают и умеют проводить  конструктивные переговоры,  а также переговоры с жестким сценарием;
• Умеют противодействовать в случая манипулирования; 
• Знают зоны собственного развития в данной теме.

мини лекции, коллективные обсуждения, анализ методических видео фрагментов, видео анализ работы участников, ролевые игры, решение кейсов, работа в парах и командах.

 Введение

• Знакомство участников и тренера;
• Тема и цели тренинга.  

Виды переговоров в организации

• Специфика вертикальных переговоров;
• Специфика горизонтальных переговоров;
• Внешние переговоры.

Анализ ошибок

• Анализ собственных ошибок участниками обучения;
• Определение зоны развития.

Базовые составляющие деловых коммуникаций

• Что лежит в основе деловых коммуникаций?
1. Составляющие общения.
• Приемы сохранения информации или почему мы иногда не понимаем друг друга?
• Эффект потери информации;
• Техники активного слушания;
• Вопросы как способ сбора информации.
• Приемы  трансляции информации или почему мы иногда не хотим понимать друг друга?
• Паравербальные характеристики общения и эго состояния;
• Родитель – Взрослый  - Ребенок: ключ к пониманию нюансов делового общения и специфики передачи информации.
• Типология личностей О.П.А.З. (Опекун, Предприниматель, Аналитик, Заводила);
• Особенности взаимодействия с каждым типом.

Переговорный процесс – ключевые компетенции.

Переговорный процесс под микроскопом. Что делает переговоры выигрышными?

• Проблема, позиция, интерес, этапы переговорного процесса;
• Навыки сбора информации и прояснения интересов;
• Подготовка к переговорам: постановка целей, поиск переменных для «торга», определение стартовых намерений по Р.Фишеру;
• Стратегии поведения в переговорах: Давление, Уход, Соглашательство, Сотрудничество, Компромисс;
• Горючее Кэмпа (отдельные техники переговорного процесса): Поддержка, Контрвопрос, Связка, Травление лески;
• Стратегии переговоров внутри организации: вертикальные и горизонтальные переговоры.

Приемы влияния в переговорах, приемы управления собой в переговорах – что и как делать в сложных моментах переговорного процесса?

• Навыки управления собой:
• Самоанализ наличия «образа врага», феномен «пигмалиона»;
• Самоанализ бессознательных намерений перед началом принципиальных переговоров – прием «сосуд».
• Навыки влияния на другого:
• Метод «встречного предложения»;
• Метод «тезис – аргумент – поддержка»;
• Навыки влияния на представителей собственной команды в ситуации групповых  переговоров:
• Комплименты и эмоциональная поддержка;
• Ролевое распределение в команде перед переговорами.

Будущие переговоры – зона развития участника.

• Инструменты развития себя как переговорщика в будущем:
• Диагностика способности развиваться в будущем – Опросник: «Есть ли у вас синдром устрицы?»;
• Построение графика развития компетенций переговорщика в будущем – «Колесо профессионализма».
• Заключение
• Обсуждение итогов тренинга;
• Обзор рекомендуемой литературы;
• Домашнее задание участникам.